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做销售,就是要有这股“磨”劲!
2018-02-03
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很多菜鸟们一直在羡慕**们为什么成交率这么高,看他们平常和自己也差不多,为什么差距会这么大呢?一直想不通,到底有什么秘籍呢?


        后来通过观察发现,原来**们都有一个很重要的特征:磨!一直和客户磨,反正他们总有和客户谈不完的销售条件,于是使谈判的时间越来越长。


        在销售当中有一个定律:客户在展厅呆的时间越长,客户成交的概率也会越大。于是你就发现好像没有**们搞不定的客户,只要他们是诚心要买的。那**们是怎么来磨的呢?


        下面我们介绍 9 种磨的技巧,建议大家时常去温习看下,特别是对于一些毫无章法的销售顾问,这个基本上可以算秘籍了。



        下面的11种技巧,针对的是价格谈判环节,就是客户纠结价格的时候才使用的,当客户没有意向时,这些技巧当然也丧失了其威力。


1磨客户需求


        当销售顾问和客户一直在谈价格的时候,好像很激烈的时候,这个时候我们销售顾问就可以再转移到需求上来了,告诉客户,你看你最近也要买家具,而且这个又是你中意的家具,舒适型操控性都是您喜欢的,是吧?这个价格实在不能动了。


        说这段话的意义是提醒客户这里的家具是客户喜欢的,具体的情况,要根据客户喜欢的东西来说,抓住客户的痛点,你的销售才会变得更加容易。


2磨距离


        这个磨是建立在客户离你们店更加近的基础上的,如果你们店离客户家非常远的话,那这个就没有必要了,这里面销售顾问可以列举出距离近带来的方便,例如抢修方便,保养不耽误时间等等,具体什么方便也是要靠我们销售顾问进行开发了,根据实际情况。


3磨产品优势


        这个就是根据你们涂料现有的优势进行适当的总结,例如你们的材质,安全性,甚至你还可以说出涂料给客户带来的便利性,这样就会进一步削弱客户的议价能力。告诉客户你们的家具相对于其他涂料的优势,当然你还可以加上库存时间,质量保证等等进去。


3磨品牌优势


        品牌优势对于客户的影响还是蛮大的,结合自己的品牌来总结出一些优势,例如保有量大,价格波动不是很大,服务网点多,服务全面,质量稳定,保养便宜等等都是品牌所具有的优势,我们要不停去发掘这些东西,使客户认同这些,客户的议价能力肯定会降低的。


5磨店的优势


        店的优势也是要自己去总结的,例如你们店是你们那边最老的店,销量**的店,设施最全的店,消费者最信得过的店,**的店,最有特色的店,销售顾问应该去总结店的特色,来作为我们议价的筹码,这样我们也可以更好地应对客户的讨价还价。


6磨抵用


        这个和装潢有异曲同工之妙,当客户谈不下来的时候就和客户说,我真的想和你做成这单生意,但是这个价格肯定不行的,要不你看这样行不,我这个价格给你,但是我们这相差的这部分钱你先存在我们公司,以一张卡的形式给你,也相当于现金一样,以后你再来选购时,可以当现金抵用,您看行不?


7磨附加东西


        附加的东西包含像免费安装,或者可以免费维修家具等等,这些都是公司的附加东西,也可以结合到价格谈判里面去的。


8磨售后


        实在谈不下去了,就谈售后吧,谈客户以后有配件优先权,免费预约,或者售后有什么贵宾卡,弄一张,享受公司打折等。


9磨服务


        要告知顾客以后你会以什么样的服务给他,以及问客户你的服务怎么样,就算以后有什么事你在店里肯定有个照应的是吧,可能也可以帮上忙的。这个也可以缓解客户的议价能力。


        只要掌握这些技巧,你的价格谈判能力肯定会得到很大的提升的。


 

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