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展会结束后|如何把客户分类以及跟进的技巧
2018-03-23
浦东新国际博览展会9.jpg

3月20日-3月22日,为期三天的上海国际地面材料及铺装技术展览会圆满结束。3天的展会,吸引了众多参观者们的目光,整个展厅更是热闹非凡。每天的人流量都让我们的销售应接不暇,客户的感兴趣是对我们**的动力。

但是展会结束后,一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进,否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱,所以展会后第一步需要对客户进行分类。

1、已签约的客户 & 紧急跟进

这种客户可以被划分为*A级客户,是意向*明显的,所以回来后要马上按照他要求准备资料,安排收款,协议生产等等。

不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。

对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是相当于P/I,只是一种形式。所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。


2、意向客户 & 持续培养

  这些客户在展会上可能会谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。

对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许*终没有给我们下单,但不能放弃,做为普通的感情维护,还是要一直联络下去,做为潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

3、有岐议客户 & 回旋

  在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议,比如价格,施工什么的。如果在展会没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用微信或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户**,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。

4、咨询或索要资料客户 & 判断

  还会有些客户索要样品册或者价格单,但可能我们没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。

另外每个公司都会在展会上获得的名片,但根据展后会出现不接电话、不回信息的现象。如果因为这种情况而放弃原本沟通的较好的客户的跟踪,就可能会错失客户资源。建议使用个人手机,另外可以用微信,QQ等与客户沟通。

除了上述原因,业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信。方法很简单,把每一个客户的公司放到搜索引擎上面去搜索。如果能找到该公司的网站,就能更好的判断该客户。

另外如果该客户在行业网站上有大量发盘的,也可以说明他是活跃的买家,买家真实度更高,只是该类客户可能会比较注意价格的比较。因此主动出击,不让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。

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